Menjawab keberatan dan menghubungi lagi
Apa yang sebaiknya dilakukan saat calon pembeli bilang "mahal"?
Pelajaran ini belum terbuka
Materi di sini disusun berurutan supaya ceritanya nyambung. Selesaikan dulu:
Ke pelajaran yang terbukaLangkah 1 dari 5
"Pemasok kami cuma Rp160.000"
Pak Darto, suami Bu Wati, ikut memutuskan pemasok kotak makanan untuk rumah makan mereka. Ia membaca penawaran Mbak Lia lalu membalas: "Rp180.000 per pak? Pemasok kami sekarang Rp160.000, Mbak."
Mbak Lia sempat ingin langsung menjawab, "Ya sudah, Pak, Rp160.000 juga boleh."
Langkah 2 dari 5
Cari tahu dulu alasannya
Keberatan adalah alasan orang ragu atau menolak. Biasanya soal harga, waktu, risiko, atau bukti. Kata "mahal" sendiri bisa berarti macam-macam. Mungkin uangnya memang tidak cukup. Mungkin manfaatnya belum terlihat. Mungkin juga ia membandingkan dengan barang lain yang isinya berbeda, misalnya yang tidak diantar.
Coba putuskan
Mbak Lia belum tahu apa yang dibandingkan Pak Darto. Kotak makanan Kemas Mandiri Rp180.000 per pak isi 100, sudah termasuk diantar.
Apa tanggapan pertama yang paling tepat?
Pertimbangkan lagi
Penjualannya mungkin langsung jadi. Tetapi Mbak Lia belum tahu apakah harga memang masalahnya. Sisa per pak juga turun hampir setengah. Potongan harga baru masuk akal bila sudah dihitung dan berlaku sama untuk semua pembeli.
Pilihan paling tepat
Betul. Ternyata kotak yang Rp160.000 harus diambil sendiri ke pasar, dan kadang tembus kuah. Mbak Lia lalu menjelaskan bahwa harganya sudah termasuk diantar. Untuk 3 pak seminggu, selisihnya 3 kali Rp20.000, yaitu Rp60.000. Ia juga menawarkan beberapa kotak contoh untuk dicoba dengan lauk berkuah. Pak Darto tetap bebas memilih.
Pertimbangkan lagi
Mungkin ada benarnya. Tetapi menjelekkan pemasok lain membuat Anda terdengar sibuk membela diri, dan belum tentu tepat. Lebih meyakinkan kalau Anda memberi bukti sendiri, misalnya kotak contoh untuk dicoba.
Jawab keberatan soal harga dengan menjelaskan isi tawaran dan total biayanya. Tidak perlu menjelekkan pesaing.
Langkah 3 dari 5
Jebakan: diskon mendadak
Dari harga Rp180.000 per pak, Kemas Mandiri membayar harga pabrik Rp120.000, ongkos kirim Rp10.000, serta potongan pembayaran dan biaya lain Rp5.000. Rp180.000 dikurangi Rp135.000, tersisa Rp45.000 per pak.
Biaya bulanan Kemas Mandiri, yaitu sewa gudang dan gaji admin, Rp4.500.000. Titik impasnya, yaitu jumlah penjualan agar tidak rugi, adalah Rp4.500.000 dibagi Rp45.000, sama dengan 100 pak sebulan.
Tebak dulu
Kalau harga dipotong jadi Rp160.000, sisa per pak tinggal Rp25.000. Berapa pak yang harus terjual sebulan supaya tetap tidak rugi?
Jawabannya: 180 pak
Rp4.500.000 dibagi Rp25.000 sama dengan 180 pak. Itu 80 pak lebih banyak dari sebelumnya. Potongan Rp20.000 membuat penjualan yang dibutuhkan naik hampir dua kali lipat. Padahal masalah Pak Darto belum tentu soal harga.
Langkah 4 dari 5
Menghubungi lagi dengan alasan
Pak Darto menjawab, "Nanti saya pikir dulu." Mbak Lia tidak mendesak. Ia meminta izin untuk menghubungi lagi.
Animasi Mbak Lia menghubungi lagi, paling banyak dua kali
- Hari ini, minta izin. "Boleh saya kabari lagi hari Kamis, setelah kotak contohnya dicoba di dapur?" Pak Darto setuju.
- Kamis, tanya hasilnya. Mbak Lia menanyakan hasil uji kotak contoh. Ia minta izin menanyakan keputusannya hari Senin.
- Senin, minta keputusan. Seperti yang disepakati: "Apakah Bapak ingin mencoba 1 pak untuk minggu ini?"
- Kalau menolak atau diam, berhenti. Mbak Lia berterima kasih, mencatat alasannya, dan tidak mengirim pesan lagi.
- Menghubungi lagi sebaiknya membawa kabar baru, menepati janji, atau meminta keputusan.
Pesan tanpa isi seperti "Gimana, Pak, jadi?" yang dikirim berkali-kali malah membuat orang menghindar.
Langkah 5 dari 5
Keberatan yang berulang adalah petunjuk
Mbak Lia mencatat setiap keberatan. Kalau banyak rumah makan mengeluhkan hal yang sama, misalnya kotak kurang tahan kuah, mungkin yang perlu diperbaiki adalah barang atau tawarannya.
Pelajaran selesai
Rangkuman
Jawab keberatan dengan informasi yang membantu pembeli menimbang. Jangan menekan, dan jangan buru-buru memberi diskon. Hubungi lagi hanya dengan alasan yang jelas, paling banyak dua kali, dan berhenti bila orang menolak.
- Cari tahu alasan di balik keberatan, lalu tanggapi dengan informasi. Menekan hanya membuat orang menjauh.
- Diskon mendadak memangkas sisa per penjualan. Padahal pembeli mungkin belum melihat apa untungnya membeli dari Anda.
- Hubungi lagi hanya dengan alasan dan izin, paling banyak dua kali. Berhenti bila orang menolak.
Bertanya dulu, baru menawarkan · Peta belajar · Ditinjau 27 Oktober 2026 · Usaha dan angka di pelajaran ini fiktif, untuk belajar.